Để bán được sản phẩm dịch vụ, doanh nghiệp cần phải có kiến thức và kỹ năng trong việc xác định khách hàng tiềm năng. Vậy làm thế nào để tìm kiếm khách hàng tiềm năng thành công? Cùng khám phá những phương pháp và kỹ năng cần thiết để khoanh vùng và tìm nguồn khách hàng tiềm năng qua bài viết sau nhé!
1. Khách hàng tiềm năng là gì?
Khách hàng tiềm năng là những cá nhân, nhóm người đang quan tâm và đủ điều kiện chi trả cho sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Họ có thể là những đối tượng có nhu cầu quan tâm và sở hữu sản phẩm, nhưng tại thời điểm đó lại chưa chi tiền để mua sản phẩm của bạn. Hoặc cũng có thể họ cần tham khảo, tìm hiểu kỹ về sản phẩm đó trước khi đưa ra quyết định mua hàng,...
Khác với khách hàng thân thiết, khách hàng tiềm năng vẫn chưa sẵn sàng gắn bó với sản phẩm/dịch vụ của bạn. Do đó, bạn cần có thời gian kết nối và xây dựng lòng tin từ họ sau nhiều lần trải nghiệm để nắm được nhu cầu, mong muốn của họ. Từ đó mới có thể chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành.
=> Xem thêm: QUY TRÌNH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG CHUẨN, CHUYÊN NGHIỆP
2. Sự khác biệt giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu có những điểm khác nhau sau đây:
3. Các cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng
3.1 Tận dụng mối quan hệ cá nhân
Nếu bạn là một người quen biết rộng và thích xã giao thì các mối quan hệ cá nhân chính là nguồn khách hàng tiềm năng lý tưởng mà bạn có thể tận dụng. Đây là cách đơn giản và hiệu quả vì bạn đã xây dựng lòng tin với đối phương từ trước.
Hãy giới thiệu với bạn bè, người quen về sản phẩm/dịch mà của doanh nghiệp, đơn vị của bạn. Hoặc giới thiệu đến những ai có thể biết người nào đó đang có nhu cầu, mong muốn sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
3.2 Tìm kiếm qua các kênh mạng xã hội
Mạng xã hội (Facebook, Zalo, Instagram,…) với sự bùng nổ công nghệ số đã và đang mang đến cho doanh nghiệp những điều kiện thuận lợi để tìm kiếm khách hàng tiềm năng một cách dễ dàng. Để khoanh vùng được khách hàng tiềm năng trên các trang mạng xã hội, trước tiên bạn cần xác định được:
- Chân dung khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp bạn đang hướng tới.
- Hình dung, mô phỏng thói quen, hành vi của họ trên các trang mạng xã hội.
Thông qua đó, bạn sẽ lựa chọn tham gia vào các trang, hội nhóm phù hợp – nơi hội tụ lượng khách hàng tiềm năng có chung nhu cầu để giới thiệu, quảng cáo các thông tin về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp một cách tự nhiên nhất.
3.3 Thông qua email marketing
Trong thời đại công nghệ số hiện nay, email cũng là một trong những phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả mà nhiều doanh nghiệp áp dụng. Để có được email từ khách hàng, bạn có thể đưa ra các chương trình khuyến mãi, catalogue chào hàng,… và mời họ đăng ký nhận bằng cách gửi qua email.
3.4 Sử dụng Google Adwords
Google Adwords là một gợi ý khá hay dành cho doanh nghiệp khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng, từ đó giúp thúc đẩy doanh số đáng kể. Khách hàng sẽ sử dụng các từ khóa tìm kiếm và tiếp cận được với các sản phẩm/dịch vụ của bạn trên Google. Tuy nhiên, việc sử dụng Google Adwords cần phải trả phí, do đó doanh nghiệp nên đưa ra chiến lược lựa chọn từ khóa hợp lý.
3.5 Tìm kiếm thông qua kênh Telesales
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua điện thoại là cách khá phổ biến trong các ngành như bất động sản, ngân hàng, bảo hiểm,... Bạn có thể xác định được người nào có thể trở thành khách hàng của mình hay không chỉ qua một cuộc trò chuyện ngắn. Một vài lưu ý khi thực hiện cách này:
- Trước tiên, bạn cần lọc kỹ data khách hàng để tránh tốn thời gian.
- Việc gọi điện cho khách hàng có thể làm phiền họ. Do đó, hãy đào tạo thật kỹ đội ngũ telesales về các kỹ năng cần thiết để ứng phó với tình huống này.
=> Xem thêm: 9+ CÁCH XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG HIỆU QUẢ
3.6 Tìm kiếm khách hàng qua KOLs
Hiện nay, kênh KOLs cũng là một trong những phương pháp tìm kiếm khách hàng hiệu quả, cho phép doanh nghiệp khai thác tệp khách hàng trong cộng đồng của người có sức ảnh hưởng đó. Việc thuê các influencer để quảng cáo, PR sản phẩm, dịch vụ đang ngày càng phát triển mạnh mẽ hơn bao giờ hết.
Mỗi KOL đều có sẵn một lượng follower nhất định trên các nền tảng xã hội như Tiktok, Youtube,... Do đó, nếu họ PR cho một sản phẩm, dịch vụ nào đó thì ít nhiều cũng sẽ tác động đến hành vi mua hàng của người theo dõi, fan của họ.
Tuy nhiên, khi sử dụng phương pháp KOLs bạn cũng cần lưu ý:
- KOLs phải phù hợp với hình ảnh của thương hiệu.
- Cần lên những giải pháp dự phòng nếu KOLs gặp phải scandal, vì điều đó sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp.
3.7 Thông qua các website (LinkedIn, Mailtester,…)
Ngoài các trang MXH như Facebook, Zalo, Instagram,... bạn cũng có thể tìm kiếm khách hàng mới qua các website như LinkedIn, Mailtester,... Linkedin là một nền tảng không còn xa lạ với những người đi làm và các doanh nghiệp. Bạn có thể bắt đầu bằng cách viết một số bài quảng cáo sản phẩm/ dịch vụ của mình nhằm tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng một cách hoàn toàn miễn phí.
3.8 Thông qua các triển lãm, sự kiện
Đây là một kênh offline hỗ trợ quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng được nhiều doanh nghiệp chú trọng. Việc đặt các booth bán hàng tại những triển lãm, sự kiện thường niên giúp bạn có thể quảng cáo các sản phẩm đến khách hàng mới một cách tối ưu mà vẫn tiết kiệm khá nhiều chi phí.
Để xây dựng được lòng tin với khách hàng, trước khi đăng ký tham gia hội chợ, triển lãm, bạn cần lên một kế hoạch trưng bày gian hàng sao cho phù hợp. Ví dụ:
- Cần sắp xếp, trưng bày sản phẩm đảm bảo thu hút khách hàng.
- Tổ chức vài trò chơi, rút thăm trúng thưởng hay tặng quà nhằm thu hút được nhiều khách hàng hơn.
- Hãy lựa chọn các sản phẩm nổi bật để mang đến gian hàng triển lãm.
Ngoài ra, bạn có thể giữ liên lạc thường xuyên với những khách hàng đã mua sản phẩm/dịch vụ tại các triển lãm, sự kiện và tiếp tục chăm sóc họ để tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng quen thuộc của thương hiệu.
Langmaster đang tuyển:
=> Chuyên viên Tư vấn Giáo dục - Thu nhập 10 - 15 triệu/tháng
=> Giảng viên tiếng Anh Online 1-1 - Thu nhập 5 - 8 triệu/tháng
3.9 Tìm kiếm khách hàng qua hội thảo
Tương tự như kênh triển lãm, sự kiện, các buổi hội thảo cũng là một trong những nơi giúp doanh nghiệp của bạn có thể tiếp cận được chính xác lượng khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng. Những người mong muốn được tư vấn về dịch vụ/sản phẩm của bạn hầu như đều có sự quan tâm đến thương hiệu của bạn. Hãy thể hiện sự nhiệt tình để biến họ thành khách hàng thực sự của bạn.
3.10 Thông qua báo chí
Báo chí luôn là một trong những phương tiện có sức lan tỏa mạnh mẽ, hỗ trợ doanh nghiệp hiệu quả trong việc tìm kiếm một lượng lớn khách hàng tiềm năng. Bạn có thể chủ động liên hệ với các tòa soạn báo, đăng ký thông tin về doanh nghiệp hoặc thuê dịch vụ đăng bài PR lên các trang báo online.
Với một bài viết giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ hay thương hiệu của bạn với thông tin phù hợp chắc chắn sẽ tạo nên sự ảnh hưởng, thu hút các khách hàng mới tìm đến doanh nghiệp của bạn khi có nhu cầu.
3.11 Qua chiến dịch SEO website
Các chiến dịch SEO cũng là cách hiệu quả giúp doanh nghiệp tăng khả năng tiếp cận của sản phẩm/dịch vụ đến với các khách hàng tiềm năng qua các từ khóa. SEO website có ưu điểm là không tốn chi phí cho mỗi lần khách hàng click vào link sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Tuy nhiên để SEO website hiệu quả, doanh nghiệp cần phải bỏ thời gian, công sức và đầu tư một khoản chi phí. Nhưng một khi từ khóa về sản phẩm/ dịch vụ của bạn lên top trang tìm kiếm Google thì kết quả nhận được sẽ rất xứng đáng đấy!
3.12 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
“Học thầy không tày học bạn”, các đối thủ cạnh tranh đôi lúc cũng là một kênh giúp bạn học hỏi và tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Hãy tìm hiểu điều gì làm nên sự thành công của đối thủ: Các chiến dịch quảng cáo, marketing của họ là gì? Hiệu quả như thế nào? Bạn có thể linh động áp dụng sao cho phù hợp với sản phẩm/dịch vụ của mình. Tuy nhiên, cũng cần chú ý đến “định vị thương hiệu” của doanh nghiệp.
=> Xem thêm: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG LÀ GÌ? VAI TRÒ VÀ NHƯNG LƯU Ý BẠN NÊN BIẾT
3. Các kỹ năng cần thiết để tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Tham khảo những kỹ năng sau đây để quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng trở nên dễ dàng hơn nhé!
3.1 Rèn luyện kỹ năng giao tiếp
Khách hàng tiềm năng của bạn có thể chia thành từng nhóm đối tượng với sự đa dạng về tính cách, sở thích, nhu cầu,... Do đó, để ứng phó trong từng tình huống khác nhau, bạn cần trau dồi kỹ năng giao tiếp hiệu quả để thể hiện được sự chuyên nghiệp, thu hút khách hàng mới tìm hiểu về sản phẩm/dịch vụ của mình.
3.2 Hiểu rõ về sản phẩm, khách hàng
Muốn tìm kiếm khách hàng tiềm năng chất lượng, trước tiên bạn cần phải hiểu khách hàng của mình đang cần gì, các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp có đáp ứng được nhu cầu và giải quyết vấn đề của họ hay không,... Ngoài ra, bạn cũng cần theo dõi sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của họ để có định hướng phù hợp.
3.3 Xây dựng lòng tin với khách hàng
Việc tạo niềm tin với khách hàng là một kỹ năng không thể thiếu trong chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Chỉ khi tin tưởng thì họ mới có thể sẵn lòng trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ của bạn và nếu hài lòng, rất có thể họ sẽ quay lại ủng hộ vào lần tiếp theo. Một số lưu ý trong quá trình xây dựng lòng tin với khách hàng:
- Luôn bảo mật thông tin của khách hàng.
- Sẵn sàng giải đáp mọi vấn đề, thắc mắc của khách hàng.
- Thể hiện sự chuyên nghiệp, chăm sóc khách hàng tận tình.
4. Những kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng dành cho dân sales
4.1 Áp dụng “warm call” thay vì “cold call”
Trong quá trình trò chuyện với khách hàng tiềm năng online, thay vì những câu chào hỏi cứng nhắc, hãy chủ động thực hiện “warm call” để tạo sự gần gũi và làm khách hàng lần đầu biết đến doanh nghiệp của bạn cảm thấy ấn tượng.
Bạn có thể nhờ giới thiệu thông qua một mối quan hệ chung, hoặc like status, bình luận vào một trong số những bài post mà đối tượng đó đã chia sẻ trên mạng xã hội,... để khiến họ chú ý và ghi nhớ.
4.2 Xây dựng hình tượng “thought leader”
Thought leader là từ chỉ một cá nhân có những ý tưởng đổi mới. Thông thường, những người lãnh đạo bằng suy nghĩ sẽ công bố các bài viết chia sẻ về xu hướng, chủ đề có tác động đến một lĩnh vực, ngành nghề nhất định.
Khi đã xây dựng thành công hình tượng của một chuyên gia trong lĩnh vực đang hoạt động, bạn sẽ dễ dàng nhận được sự tin tưởng trong quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Hãy bắt đầu bằng cách đăng tải bài viết có giá trị trên Facebook, diễn thuyết tại những buổi họp mặt… để thu hút và làm quen khách hàng mới.
=> Xem thêm: CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG LÀ GÌ? 5 BƯỚC VẼ CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
4.3 Trở thành người bán hàng đáng tin cậy
Ngoài tập trung vào việc bán hàng, bạn còn phải hỗ trợ, chăm sóc khách hàng bằng cách giải đáp những thắc mắc của họ. Từ đó, bạn mới có cơ hội thu hút những khách hàng mới tìm đến, được giới thiệu thông qua các khách hàng trước đó đã có trải nghiệm hài lòng với sản phẩm/dịch vụ và sự hỗ trợ tận tâm của bạn.
4.4 Tham khảo kịch bản sẵn có
Nếu là người mới bắt đầu bước chân vào lĩnh vực bán hàng, trước tiên bạn nên tham khảo các mẫu kịch bản có sẵn trước khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Việc này sẽ giúp bạn tránh được những sai sót không đáng có, biết cách sử dụng từ ngữ phù hợp và biết cần trả lời các câu hỏi của khách hàng như thế nào.
Lưu ý, bạn không nên quá rập khuôn hay máy móc áp dụng theo kịch bản sẵn có vì đôi lúc sẽ khiến khách hàng cảm thấy không tự nhiên. Thay vào đó, hãy lắng nghe những vấn đề mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải, sau đó điều chỉnh cuộc trò chuyện theo hướng giải quyết nhu cầu của họ để có sự trôi chảy hơn.
4.5 Đừng cố ép khách hàng mua sản phẩm
“Dục tốc bất đạt”, điều bạn cần tránh trong quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng chính là không nên cố đưa ra lời chào bán, thuyết phục họ phải mua ngay các sản phẩm/dịch vụ của bên bạn. Vì điều đó vô hình trung có thể khiến họ cảm thấy áp lực, dẫn đến tâm lý không muốn trải nghiệm và quay lại lần sau. Do đó, cách tốt hơn là hãy cố gắng xây dựng lòng tin và tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái.
4.6 Chiến thuật “thả con săn sắt – bắt con cá rô”
Nếu có thể, để thu hút khách hàng tiềm năng, bạn hãy nhiệt tình cung cấp những sản phẩm hoặc dịch vụ miễn phí để họ sử dụng thử. Có khả năng sau khi đã trải nghiệm, họ sẽ có hứng thú và chấp nhận những giao dịch mà bạn đưa ra sau đó.
=> Xem thêm: CÁC BƯỚC XÂY DỰNG HÀNH TRÌNH TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG HIỆU QUẢ NHẤT
Bài viết trên đã tổng hợp khá chi tiết những cách tìm kiếm lượng khách hàng tiềm năng mà các doanh nghiệp thường áp dụng. Hy vọng những chia sẻ của Tiếng Anh giao tiếp Langmaster sẽ giúp bạn đọc nắm được các nguồn tìm kiếm khách hàng tiềm năng, cũng như các kỹ năng quan trọng để tăng doanh thu nhé!
