Hiện nay, việc xây dựng quy trình bán hàng được nhiều công ty, doanh nghiệp chú trọng nhằm nâng cao hiệu quả công việc. Hãy cùng Tiếng Anh giao tiếp Langmaster tìm hiểu về quy trình bán hàng cũng những thông tin liên quan qua bài viết dưới đây nhé.
1. Quy trình bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng được hiểu đơn giản là một chuỗi các bước được sắp xếp theo một trình tự hợp lý nhằm mục đích chuyển đổi khách hàng. Quy trình này thường bao gồm các giai đoạn chính từ khi tiếp cận khách hàng đến khi họ thực hiện một giao dịch.
Các bước trong quy trình bán hàng thường được nghiên cứu và thống nhất từ trước, sau đó áp dụng đồng bộ trong toàn hệ thống công ty. Quy trình này đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu cũng như đảm bảo tính đồng bộ của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp thường rất chú tâm đến việc phát triển quy trình bán hàng cũng như đào tạo nhân viên nắm rõ quy trình đó. Đây cũng được coi như nhiệm vụ không thể bỏ qua đối với mỗi doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp thiên về kinh doanh sản phẩm.
Quy trình bán hàng là gì
2. Tại sao doanh nghiệp cần xây dựng quy trình bán hàng?
Việc xây dựng một quy trình bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển một doanh nghiệp. Nó được coi như kim chỉ nam trong việc chuyển đổi khách hàng từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thân thiết.
Hãy cùng tìm hiểu vì sao doanh nghiệp không thể bỏ qua việc xây dựng quy trình bán hàng qua phần dưới đây nhé.
- Nắm bắt sắc thái bán hàng: Việc xây dựng và thiết lập một quy trình bán hàng cụ thể giúp doanh nghiệp có thể định hình, hiểu rõ sắc thái bán hàng của mình. Qua đó, doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả bán hàng một cách tổng quan, chính xác.
- Hỗ trợ quá trình cải tiến chiến lược: Khi áp dụng quy trình bán hàng, các nhân viên sẽ cùng nhau làm việc theo một quy trình. Như vậy, việc xác định bước không hiệu quả, bước nào làm tốt sẽ dễ dàng hơn. Từ đó, việc cải tiến chiến lược sẽ dễ dàng hơn.
- Tăng hiệu quả: Quy trình bán hàng giúp tăng cường sự tổ chức và quản lý công việc, từ đó tăng hiệu suất làm việc của đội ngũ bán hàng. Bên cạnh đó, như đã nói ở trên, nó sẽ giúp loại bỏ những yếu tố không cần thiết, giúp tập trung vào các chiến lược hiệu quả.
- Tăng doanh số bán hàng: Một điều chắc chắn đối với quy trình bán hàng đó là việc tăng doanh số và tỷ lệ chuyển đổi khách hàng. Đây cũng là mục tiêu chính và quan trọng nhất của quy trình bán hàng
- Sự rõ ràng và nhất quán: Việc có một quy trình bán hàng sẽ tạo ra sự rõ ràng trong cách làm việc của các nhân viên. Như vậy, hõ sẽ dễ dàng hơn trong việc tiếp cận với khách hàng. Bên cạnh đó, quy trình giúp đảm bảo tính nhất quán trong cách tiếp cận và chăm sóc khách hàng, giúp xây dựng hình ảnh thương hiệu đồng nhất.
- Dễ dàng đào tạo nhân sự mới: Không thể phủ nhận mức độ hiệu quả của một quy trình bán hàng trong việc đào tạo một nhân sự mới. Mọi thứ rõ ràng sẽ giúp người mới dễ nắm bắt hơn, hoặc có thể dễ dàng hỏi những đồng nghiệp của mình. Từ đó, tiết kiệm được thời gian học việc cũng như chi phí của công ty.
- Quản lý rủi ro: Việc có quy trình bán hàng giúp doanh nghiệp nhận biết và quản lý rủi ro một cách hiệu quả, từ việc phân loại khách hàng đến việc giải quyết các vấn đề phát sinh. Bên cạnh đó, việc nhận biết các thách thức cũng dễ dàng hơn, và các nhân viên hay quản lý có thể làm việc đó để gia tăng hiệu quả.
- Tạo trải nghiệm khách hàng tích cực: Bằng cách có quy trình bán hàng, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm của khách hàng, từ khi họ tiếp xúc với sản phẩm đến quá trình hỗ trợ sau bán hàng. Khách hàng hiểu rõ quy trình cũng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi làm việc cùng doanh nghiệp.
Xem thêm: ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU LÀ GÌ? 9 CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU PHỔ BIẾN
3. Phân biệt quy trình bán hàng và phương pháp bán hàng
Có một thực tế rằng quy trình bán hàng bán hàng thường bị nhầm lẫn với phương pháp bán hàng dù hai khái niệm này có khá nhiều điểm khác nhau. Vậy cụ thể quy trình bán hàng và phương pháp bán hàng khác nhau như thế nào?
3.1. Xét về định nghĩa
Khi xét về định nghĩa, chúng ta sẽ thấy được sự khác biệt cơ bản của hai định nghĩa này. Và như đã nói trong quy trình bán hàng là gì, quy trình bán hàng thường đề cập đến các bước thực hiện để chuyển đổi khách hàng, có thể là từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng mua hàng.
Mặt khác, phương pháp bán hàng (sale methodology) được nhận định là các kỹ thuật, kỹ năng mà nhân viên thường dùng để tiếp cận với khách hàng của mình. Nó cũng được hiểu là cách mà đội ngũ sale hay doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận với quy trình bán hàng.
3.2. Xét về mức độ áp dụng
Như các bạn thấy, quy trình bán hàng là các bước rõ ràng cụ thể, nó đòi hỏi sự đảm bảo đúng với từng bước trong quy trình để tạo ra sự đồng bộ nhất quán trong công ty. Điều này có nghĩa là toàn bộ quy trình là một tổng thể không thể tách rời.
Tuy nhiên, khác với điều đó, phương pháp bán hàng không áp dụng cho toàn bộ chu kỳ, nó chỉ ảnh hưởng đến một vài bước nhất định, đặc biệt là các bước liên quan đến việc tiếp xúc với khách hàng. Như vậy, phương pháp bán hàng là có thể áp dụng hoặc không và cũng không có sự đồng bộ.
3.3. Xét về đối tượng áp dụng
Một yếu tố nữa khác biệt giữa hai khái niệm chính là về đối tượng áp dụng giữa khái niệm. Đối với quy trình bán hàng, công ty sẽ xem xét vào tệp khách hàng mục tiêu cũng như sản phẩm bán ra để xem xét xây dựng hay áp dụng quy trình bán hàng. Điều này có nghĩa là một quy trình bán hàng không áp dụng cho mọi công ty.
Tuy nhiên, ở một khía cạnh khác, đối với phương pháp bán hàng thì ngược lại. Phương pháp bán hàng có thể áp dụng cho mọi công ty, miễn là đối tượng có khả năng sử dụng. Như vậy, khả năng áp dụng đối với đối tượng của hai khái niệm là hoàn toàn khác nhau.
Langmaster đang tuyển:
=> Chuyên viên Tư vấn Giáo dục - Thu nhập 10 - 15 triệu/tháng
=> Giảng viên tiếng Anh Online 1-1 - Thu nhập 5 - 8 triệu/tháng
4. Sơ đồ quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng sẽ được thể hiện rõ ràng qua sơ đồ. Dưới đây sẽ là những sơ đồ quy trình bán hàng phổ biến hiện nay.
4.1. Sơ đồ quy trình bán hàng 7 bước
Các khái niệm liên quan đến quy trình bán hàng đã được đề cập đến từ lâu, do đó, các quy trình bán hàng cũng được nhiều chuyên gia sáng tạo ra. Một trong những quy trình bán hàng được nhiều công ty áp dụng hiện nay chính là “Quy trình 7 bước bán hàng”
Quy trình bán hàng 7 bước
Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch cụ thể
Đây là bước đầu tiên và cũng được xem là bước đặt nền móng cho các bước bán hàng phía sau. Bạn cần phải hiểu và xác định rõ một số vấn đề để có thể lên kế hoạch phù hợp:
- Ưu nhược điểm của sản phẩm là gì? Lợi ích khi khách hàng sử dụng sản phẩm là gì?
- Chân dung khách hàng mục tiêu dựa trên các tiêu chí như độ tuổi, tính cách, thói quen, ngoại hình,….. Qua đó có thể khoanh vùng và tập trung đối tượng, tăng tỷ lệ chuyển đổi.
- Cần dụng cụ gì để hỗ trợ? Các dụng cụ hỗ trợ có thể là catalogue, hàng mẫu, hình ảnh,…. nhằm mục đích tăng tính thuyết phục.
- Kế hoạch rõ ràng về thời gian, địa điểm, và phương pháp tieps cận khách hàng.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Một danh sách khách hàng tổng hợp là yếu tố không thể thiếu trong quá trình bán hàng toàn diện. Điều này giúp tối ưu hóa việc lựa chọn và tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng cách tổ chức thông tin một cách có tổ chức.
Đối với những khách hàng không có tiềm năng hoặc có tỷ lệ chuyển đổi thấp, có thể xem xét việc chăm sóc sau hoặc loại bỏ khỏi danh sách, giúp tiết kiệm thời gian và năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng. Điều này giúp công ty có thể tập trung hiệu quả hơn vào việc khai thác khách hàng tiềm năng để đạt được mục tiêu tăng doanh số bán hàng.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng mục tiêu
Sau khi xác định và tìm kiếm được khách hàng tiềm năng, việc tiếp cận để kích thích họ là một việc làm vô cùng quan trọng. Đây cũng chính là thời điểm để các nhân viên sử dụng kỹ năng, kỹ thuật trong việc bán hàng của mình.
Việc tiếp cận khách hàng mục tiêu cần được thực hiện một cách chu đáo, không chỉ để tạo ra chuyển đổi, mà còn nhằm mục đích tạo sự hài lòng cho khách, tránh những trường hợp không đáng có.
Bước 4: Trình bày giá trị sản phẩm
Trong quy trình bán hàng, bước này phụ thuộc lớn vào sự ảnh hưởng của nhân viên kinh doanh, đòi hỏi họ phải có khả năng đặt câu hỏi, lắng nghe một cách tinh tế để hiểu rõ nhu cầu và làm nổi bật những lợi ích thực tế của sản phẩm đối với khách hàng.
Thực hiện điều này giúp tạo ra ấn tượng cho khách hàng, tăng cường cảm giác quan tâm và tạo ra sự thú vị, góp phần quyết định của họ trong quá trình mua sắm.
Xem thêm: MÔ HÌNH KINH DOANH CANVAS: KHÁI NIỆM, LỢI ÍCH & CÁCH LẬP KẾ HOẠCH CHUẨN
Bước 5: Báo giá, giải đáp thắc mắc, chốt đơn
Sau khi khách hàng đã làm quen với sản phẩm, mong muốn khám phá thêm để có thông tin cơ sở để đưa ra quyết định mua sắm. Nhân viên kinh doanh tại đây đóng vai trò quan trọng trong việc giải đáp mọi thắc mắc mà khách hàng có thể đặt ra. Khi người tiêu dùng tiềm năng đã không còn bất kỳ nghi ngờ nào, họ đang ở trong giai đoạn cân nhắc quyết định mua hàng.
Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sẽ thực hiện một chiến lược thuyết phục và cung cấp thông tin về giá cả một cách phù hợp với khách hàng của mình. Qua đó, tạo ra doanh số, góp phần cho sự phát triển của công ty.
Bước 6: Chốt đơn hàng
Sau khi đã thuyết phục khách hàng, thuyết phục khách hàng quyết định chi tiêu thành công, cần nhanh chóng chốt đơn và hoàn thiện thủ tục mua hàng cho khách hàng.
Khi chốt đơn, nhân viên bán hàng không nên quá vội vã như vậy sẽ khiến khách hàng mất thiện cảm. Bên cạnh đó, cũng cần lưu ý những sự cố có thể xảy đến với quá trình hoàn thành thủ tục, nhanh chóng giải quyết sự cố nếu có. Một lưu ý nữa đó chính là việc lưu thông tin cần thiết liên quan đến khách hàng.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau mua hàng
Để duy trì và phát triển lòng trung thành của khách hàng hiện tại, doanh nghiệp cần áp dụng các chính sách hậu mãi và chăm sóc khách hàng sau khi giao dịch thành công.
Đây được xem là bước quan trọng cuối cùng trong quy trình bán hàng, và nếu doanh nghiệp thực hiện một cách hiệu quả, khách hàng có thể trở thành người quảng bá sản phẩm thông qua việc chia sẻ với người thân hoặc bạn bè.
4.2. Sơ đồ quy trình bán hàng 10 bước INP
Dựa trên những quy trình bán hàng được phát triển trước đó, Dean Karel đã bổ sung những bước mới để có được quy trình bán hàng 10 bước mới, đầy đủ hơn mà hiệu quả không hề giảm. Sau này, có những quy trình bán hàng khác được dựa trên quy trình 10 bước này của Dean Karel.
Quy trình bán hàng 10 bước
Cụ thể, quy trình bán hàng 10 bước được chia làm 3 giai đoạn
Giai đoạn 1: Phát triển cơ hội bán hàng
Bước 1: Tìm kiếm cơ hội
Bước đầu tiên trong giai đoạn 1 của quy trình bán hàng 10 bước đó là việc tìm kiếm cơ hội. Vậy công việc tìm kiếm cơ hội thuộc trách nhiệm của ai? Trước tiên chúng ta cần biết được việc tìm kiếm cơ hội chính là việc có được các thông tin khách hàng (lead) để có thể tiếp cận và liên lạc với khách hàng, và công việc này vốn dĩ không của riêng nhân viên sale.
Tuy nhiên mỗi công ty có một định hướng vận hành khác nhau, do đó việc phân công công nhiệm vụ tìm lead cũng sẽ có sự khác. Điều quan trọng là doanh nghiệp cần có sự rõ ràng trong sự phân công nhiệm vụ để các phòng ban có thể phối hợp với nhau. Đó có thể là sự kết hợp của phòng Marketing và phòng Sale.
Một vài lưu ý khi tìm kiếm cơ hội mà công ty cần chú ý có thể là:
- Tập trung toàn lực và nghiêm túc với việc tìm kiếm cơ hội
- Làm quen với những sự từ chối
- Đa dạng nguồn thông tin, nguồn khách hàng
- Tối ưu hóa hiệu quả cuộc gọi chào hàng (cold-calling)
- Phán đoán, tập trung vào những cơ hội tiềm năng thay vì tiếc nuối những cơ hội đã qua
Bước 2: Lập kế hoạch và nghiên cứu
Đặc điểm của bước này chính là việc nghiên cứu thông tin và lập kế hoạch để tiếp cận khách hàng. Khi đã có được leads trong tay, bạn sẽ xác định rõ những khách hàng đó là ai, từ những nguồn nào để có thể hiểu rõ hơn về họ.
Sau đó, công việc cần làm đó là nghiên cứu các thông tin cần thiết để có thể tiến hành các công đoạn tiếp theo. Bạn sẽ cần:
- Tổng hợp những thông tin mà khách hàng cần, những thông tin mới bên lề có liên quan
- Tổng hợp những số liệu cần thiết và ấn tượng
- Những thông tin quan trọng về sản phẩm
Sau khi đã tổng hợp thông tin, bạn sẽ cần có một kế hoạch cụ thể để có thể tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả nhất.
- Cuộc gọi đầu tiên có chiến lược như nào?
- Mục tiêu chính của cuộc gọi
- Cần khai thác thông tin gì của khách hàng?
- Nên phát triển bộ câu hỏi như nào?
- Trọng tâm của câu hỏi là gì?
- Thứ tự các câu hỏi ra sao?
Bước 3: Khám phá bán hàng
Sau khi tìm kiếm được cơ hội, hay chính xác hơn là tìm được leads, thì chúng ta cần có thêm một bước nữa đó chính là kiểm tra chất lượng của leads. Cần biết được liệu một leads có thể trở thành cơ hội hay không? Tiềm năng của leads là như nào.
Đây chính là mục tiêu của bước 3 này và cũng là một bước nền tảng để có thể hoàn thành quy trình bán hàng.
Thường thì việc kiểm tra này sẽ được diễn ra dưới dạng cuộc gọi hay cold-calling. Dưới đây chính là 8 bước cho cuộc gọi khám phá cơ hội.
Các bước cho cuộc gọi khám phá cơ hội
Một vài lưu ý khi thực hiện các cuộc gọi chào hàng bao gồm:
- Luyện tập: Việc luyện tập trước là việc cần thiết để có thể xử lý được tình huống phát sinh
- Mục tiêu rõ ràng và phân bổ thời gian hợp lý: Với mỗi leads nên có mục tiêu rõ ràng khác nhau. Từ đó, nhân viên sales sẽ phân bổ thời gian mỗi cuộc gọi sao cho hợp lý, tiết kiệm thời gian để tiếp cận khách hàng nhiều hơn.
- Trao đổi, tương tác hai chiều: Việc trao đổi và tương tác hai chiều với khách hàng là vô cùng quan trọng. Nó giúp cuộc gọi của bạn không bị nhàm chán, giúp khai thác thông tin nhiều hơn.
Sau mỗi cuộc gọi, sales cần hiểu rõ hơn các khía cạnh mà khách hàng đang đối mặt. Dựa trên thông tin này, họ có thể tạo ra một sơ đồ giải pháp (solution mapping) để đề đưa ra giải pháp cho khách hàng. Sơ đồ giải pháp là một mô hình đơn giản giúp hình dung mối quan hệ giữa vấn đề của khách hàng và giải pháp mà công ty cung cấp.
Tiếp theo, sales cần kiểm tra lại yêu cầu dựa trên sơ đồ giải pháp và có những sắp xếp thời gian để giúp đỡ khách hàng. Đây là một công cụ không thể thiếu trong quy trình bán hàng chuẩn.
Bước 4: Đưa ra giải pháp
Bước 4 đưa ra nhằm tìm kiếm được giải pháp phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Để làm được điều này, công ty cần đào tạo, hướng dẫn nhân viên bán hàng về tất cả sản phẩm của công ty, đây là điều vô cùng quan trọng.
Bên cạnh đó, công ty cũng cần xem xét, nếu đã có sản phẩm đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng thì đó là điều tốt. Mặt khác, nếu chưa có, thì các phòng ban bao gồm cả bộ phận bán hàng cần ngồi lại với nhau để tìm hướng giải quyết.
Giai đoạn 2: Bán hàng
Bước 5: Thuyết trình và bán hàng
Đây là một bước quan trọng trong quy trình bán hàng. Chính vì vậy, bạn cần có những sự chuẩn bị kỹ lưỡng để có thể chuyển leads thành doanh số. Dưới đây là 9 điều mà một người sale giỏi cần chuẩn bị
Những điều mà sale cần chuẩn bị
Bên cạnh đó, bạn cũng cần chú ý đến thời gian thuyết trình về sản phẩm khi nói chuyện với khách hàng. Vậy bao nhiêu thời gian cho việc giới thiệu sản phẩm là đủ? Câu trả lời là 20%.
Thông thường, một người bán hàng giỏi sẽ thường không dùng hết 20% thời gian để nói về sản phẩm. Vì khi bạn hiểu rõ về khách hàng và bắt được điểm đau của khách hàng thì việc giới thiệu sản phẩm tới khách hàng sẽ được rút ngắn, nhấn vào trọng tâm và trở nên thẳng thắn hơn.
Bước 6: Xử lý và giải đáp thắc mắc của khách hàng
Cũng như bước 5, bước 6 cũng là giai đoạn mà cần có sự hiểu biết rõ ràng về khách hàng của bạn. Phần giới thiệu và thuyết trình của bạn có thể rất hay và để lại cảm xúc, nhưng khi đưa ra quyết định, chắc chắn khách hàng sẽ có những băn khoăn riêng.
Đây là lúc bạn cần có sự phân tích và phán đoán chính xác để có thể đưa ra những câu trả lời và giải pháp thuyết phục nhất. Tuy nhiên, không phải lúc nào khách hàng cũng đồng tình với bạn, do đó, cần có sự chuẩn bị tinh thần cho những tình huống khó khăn nhất.
Một vài cách mà bạn có thể áp dụng trong việc giải đáp thắc mắc của khách hàng bao gồm:
- Ghi lại thắc mắc của khách hàng: Việc ghi lại này nhằm giúp bạn không bỏ lỡ bất cứ thắc mắc nào của khách hàng. Đồng thời cũng là cách giúp bạn có lại sự bình tĩnh trong cuộc nói chuyện
- Xác nhận lại câu hỏi: Chúng ta luôn cần thời gian để có thể suy nghĩ, do đó, việc nhắc lại này là một cách để câu giờ. Bên cạnh đó, nó là cách để bạn hiểu rõ hơn về thắc mắc của khách hàng. Chú ý không nên cắt ngang lời nói khách hàng.
- Không tranh luận với khách hàng: Việc tranh luận với khách hàng là một điều không nên làm trong quy trình bán hàng. Điều này gây mất thiện cảm và có thể dẫn đến kết quả không thành công.
- Tự tin và chân thực: Sự chân thực luôn có thể chạm tới trái tim. Điều này hoàn toàn có thể áp dụng khi bạn bán hàng. Khách hàng muốn nghe giải thích và tư vấn, do đó bạn cần có thái độ tự tin để có được niềm tin của khách hàng.
- Cung cấp thông tin cần thiết một cách khéo léo: Khách hàng luôn có những câu hỏi đào sâu, đôi khi là làm khó hoặc nhầm lẫn. Do đó, bạn cần tỉnh táo để có thể khéo léo đưa ra được thông tin cần thiết phục vụ cho mục đích của bản thân và làm hài lòng khách hàng.
Bước 7: Chốt đơn hàng
Bước thứ 7 là bước vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng, là bước quyết định sự thành công của tất cả những bước trước đó. Khi khách hàng đã đưa ra tín hiệu tốt sau phần giới thiệu và thuyết trình, đó là lúc bạn nên lựa cơ hội để đề nghị chốt sale.
Tuy nhiên, thời điểm chốt sale cũng là không hề dễ, đặc biệt đối với người mới vào nghề. Bạn phải thật khéo léo để việc chốt sale không bị sượng và mất thiện cảm. Bên cạnh đó cũng cần tinh ý để phản ứng với những vấn đề phát sinh.
Bên cạnh đó, bạn cũng nên để ý và tự hỏi những câu sau đây trước khi chốt sale
- Còn điều gì ngăn cản tôi chốt sale với khách hàng
- Mọi thứ từ việc đảm bảo yêu cầu của khách hàng, giá cả, và những vấn đề khác đã ổn hết chưa?
- Bạn có đang bỏ lỡ điều gì không? Khi nào khách có thể quyết định và hoàn thành việc mua bán?
Giai đoạn 3: Chăm sóc sau bán hàng
Bước 8: Duy trì sự hài lòng sau bán
Uy tín, niềm tin và đạo đức là những mấu chốt làm nên sự thành công của một thương hiệu. Do đó, việc bán hàng không chỉ dừng lại ở việc bán hàng và ký kết hợp đồng, mà nó còn là những dịch vụ hậu mãi, là sự hài lòng của khách hàng sau khi mua hàng.
Doanh nghiệp nên bảo đồng hành cùng khách hàng trong suốt quá trình sau mua hàng. Nên chân thành, thẳng thắn và nhiệt tình để có thể tạo được sự tín nhiệm của khách hàng. Đây chính là cách để có thể gây dựng lòng tin, níu chân và tạo dựng được thương hiệu.
Bước 9: Đồng hành cùng khách hàng
Hai bước 9 và 10 chính là hai bước được Dean Karel phát triển và thêm vào nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng.
Cụ thể bước 9 là bước tạo dựng mối quan hệ chặt chẽ hơn với khách hàng. Thực tế thì việc nuôi dưỡng một mối quan hệ sẵn có sẽ dễ dàng hơn việc tìm kiếm một mối quan hệ mới.
Mà mấu chốt của việc thắt chặt mối quan hệ với khách hàng chính là sự đồng hành. Do đó, việc đồng hành với khách hàng chính là nhằm biến khách hàng mới trở thành khách hàng thân quen của doanh nghiệp.
Bước 10: Báo cáo
Bước 10 nhằm kết thúc quy trình bán hàng một cách gọn gàng nhất. Việc báo cáo là vô cùng quan trọng, nó giúp nhân viên và quản lý đều có thể đánh giá tình hình cũng như chất lượng của việc bán hàng.
Có những loại báo cáo mà bạn nên quan tâm như báo cáo doanh số bán hàng, báo cáo khách hàng, báo cáo theo dõi đơn hàng,….
Xem thêm: CẤP ĐỘ SẢN PHẨM LÀ GÌ? CHI TIẾT MÔ HÌNH 5 CẤP ĐỘ SẢN PHẨM TRONG MARKETING
4.3. Sơ đồ quy trình bán hàng online
Quy trình bán hàng online là quy trình bán hàng được áp dụng trong việc kinh doanh thương mại điện tử. Quy trình này về cơ bản cũng có một vài điểm tương đồng so với các quy trình trên. Tuy nhiên, xét về tổng thể, nó vẫn có thể được xem là một quy trình khác biệt hoàn toàn.
Sơ đồ quy trình bán hàng online
Bước 1: Nghiên cứu thị trường và cung cấp sản phẩm dựa trên nhu cầu thị trường
Có một lối đi sai lầm mà hầu hết người bán hàng online nào cũng mắc phải đó là việc tìm kiếm sản phẩm trước, sau đó mới tìm kiếm khách hàng. Đó là một lối đi ngược và thường không dẫn đến thành công.
Vì vậy, việc bạn cần làm đầu tiên đó là nghiên cứu thị trường trước để tìm hiểu về nhu cầu, cũng như tính khả thi của sản phẩm. Bạn nên biết rõ khách hàng là ai, họ cần gì và đang ở đâu, qua đó xem xét mình có thể giải quyết vấn đề của khách hàng hay không.
Không bắt buộc bạn phải có sản phẩm trước, tuy nhiên, nếu bạn nắm rõ khách hàng, nắm rõ thị trường, bạn sẽ biết mình nên bán gì và làm gì.
Bước 2: Tìm nguồn cung sản phẩm
Bước tiếp theo trong quy trình bán hàng online chính là tìm nguồn cung cho sản phẩm của bạn. Điều này, các bạn sẽ cần phải căn cứ vào nhiều khía cạnh khác nhau.
Nếu sản phẩm của bạn là sản phẩm đại trà, bạn sẽ cần xem xét đến các yếu tố chất lượng của nguồn hàng. Ngược lại, nếu sản phẩm thuộc hàng ngách nhỏ, bạn sẽ phải xem xét về giá thành hay phí vận chuyển.
Bước 3: Xây dựng kênh bán hàng chuyên nghiệp
Sau khi đã xác định được thị trường và sản phẩm của bạn, thì việc đưa sản phẩm đến với khách hàng là bước tiếp theo. Để làm được điều đó, bạn cần có một kênh bán hàng hiệu quả và chuyên nghiệp.
Hiện nay, có nhiều kênh bán hàng để bạn lựa chọn, đó có thể là các sàn thương mại điện tử, hoặc các trang mạng xã hội, hoặc thậm chí bạn có thể xây dựng một website bán hàng của riêng mình.
Bước 4: Đưa trang bán hàng của mình đến với mọi người
Xây dựng trang bán hàng thành công chỉ đơn giản là xây dựng được nền móng vững chắc cho việc bán hàng online của bạn. Để có thể có được những thành công lớn thì việc tìm cách đưa kênh của bạn đến với mọi người là việc vô cùng quan trọng.
Hiện nay có nhiều cách để gia tăng lượng truy cập vào kênh bán hàng của bạn, đó có thể là affiliate marketing, chạy google ads hay facebook ads, …. Bạn hoàn toàn có thể lựa chọn một cách phù hợp với sản phẩm và kinh phí của bản thân cũng như doanh nghiệp của mình.
Bước 5: Lựa chọn phương thức vận chuyển
Một điều quan trọng khác là cách thức đưa sản phẩm đến tay khách hàng và mức phí nào là phù hợp. Nếu quyết định sử dụng dịch vụ vận chuyển từ bên thứ ba, hãy xem xét kỹ lưỡng giữa chi phí và quyền lợi để tránh những rủi ro không cần thiết, như chi phí cao nhưng giao hàng chậm so với thời hạn đã đề ra,...
Bước 6: Bán thêm các sản phẩm bổ sung, sản phẩm kèm theo
Bước này là bước khai thác khách hàng để gia tăng giá trị đơn hàng mà không tốn quá nhiều công sức.
Một vài cách mà bạn có thể áp dụng trong trường hợp này bao gồm
- Giới thiệu các sản phẩm bổ sung, các sản phẩm phụ có liên quan đến sản phẩm của khách hàng.
- Tặng khách hàng mã giảm giá để kích thích khách hàng trong những lần mua sau.
- Đưa các thông tin về các sản phẩm liên quan trên trang “Cảm ơn quý khách”
Bước 7: Chăm sóc khách hàng
Bước kết thúc này nhằm củng cố đảm bảo mức độ hài lòng của khách hàng sẽ ở mức cao và duy trì mối quan hệ kinh doanh. Điều này đòi hỏi việc cập nhật thông tin liên tục của người bán để tránh quên mất hoặc bỏ rơi khách hàng.
Thuyết phục khách hàng mua lần đầu là thách thức lớn, nhưng ít nhất 36% khách hàng đã mua từ bạn một lần sẽ lựa chọn mua lại nếu bạn duy trì quan tâm và chăm sóc họ một cách đúng đắn.
Xem thêm: TRUYỀN THÔNG NỘI BỘ: VAI TRÒ, QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG NỘI BỘ
Việc xây dựng quy trình bán hàng là vô cùng cần thiết để tạo ra một hệ thống đồng bộ, đồng thời tạo ra hiệu quả công việc và đem về doanh thu cho công ty. Mỗi công ty sẽ có những cách áp dụng quy trình bán hàng khác nhau để phù hợp hệ thống riêng của mình
Bài viết trên đây của Tiếng Anh giao tiếp Langmaster đã đưa đến bạn những thông tin về quy trình bán hàng cũng như những sơ đồ quy trình bán hàng mà bạn có thể tham khảo. Hy vọng bài viết đã giúp bạn có những thông tin cần thiết cho công việc của mình.
