Để đạt được mục tiêu về doanh số, phát triển trên thị trường mục tiêu thì bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần xây dựng một kế hoạch bán hàng chi tiết, hiệu quả. Nó giúp doanh nghiệp định hình từng bước mà cá nhân, tổ chức cần thực hiện để hoàn thành mục tiêu. Vậy kế hoạch bán hàng là gì? Xây dựng kế hoạch bán hàng như thế nào? Cùng Langmaster tìm hiểu chi tiết ngay dưới đây nhé!
1. Kế hoạch bán hàng là gì?
Kế hoạch bán hàng (Sales plan) là bản kế hoạch chi tiết mô tả các chiến lược, mục tiêu và hoạch định chi tiết để tăng cường doanh số bán hàng, đạt được mục tiêu kinh doanh. Mục tiêu của kế hoạch bán hàng là xác định những cách để tối ưu hóa việc tiếp cận khách hàng, tăng cường giá trị sản phẩm/dịch vụ và tạo ra các chiến lược bán hàng hiệu quả.
Về cơ bản, kế hoạch bán hàng gần như kinh doanh truyền thống, nhưng nó sẽ tập trung cụ thể vào chiến lược bán hàng của bạn. Đồng thời, kế hoạch bán hàng sẽ được phát triển theo thời gian, dựa vào khách hàng, thị trường, nhu cầu và các biến động.
Kế hoạch bán hàng là gì?
2. Tại sao cần xây dựng kế hoạch bán hàng?
2.1 Giúp định hướng hành động để đạt mục tiêu hiệu quả
Kế hoạch bán hàng là kế hoạch chi tiết hóa các mục tiêu, xây dựng lộ trình cụ thể nhằm đạt được các mục tiêu đó. Vì thế, mỗi kế hoạch bán hàng sẽ giúp bạn định rõ các bước hành động, chiến lược tiếp cận khách hàng, quảng cáo, bán hàng để đảm bảo đạt mục tiêu một cách nhanh chóng, hiệu quả.
Giúp định hướng hành động để đạt mục tiêu hiệu quả
2.2 Quản lý nguồn lực hiệu quả
Kế hoạch bán hàng sẽ giúp cho tổ chức, doanh nghiệp quản lý nguồn lực một cách hiệu quả hơn. Bởi nó xác định rõ các nguồn lực cần thiết cho mỗi chiến dịch bán hàng như nhân lực, ngân sách, thời gian,... Từ đó, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình, tránh lãng phí thời gian, nguồn lực vào hoạt động không đem lại kết quả.
2.3 Đồng bộ hóa hoạt động
Một kế hoạch bán hàng sẽ bao gồm các mục tiêu, chiến lược, chỉ tiêu đo lường,... giúp đội ngũ bán hàng hiểu rõ, định hình các bước. thông qua đó, mỗi cá nhân hiểu rõ hơn về mục tiêu chung, và cách mà họ đóng góp để đạt được các mục tiêu chung đó.
Từ đó, giúp tạo sự gắn kết giữa các đội ngũ, bộ phận cũng như ban lãnh đạo và nhân sự trong tổ chức.
Langmaster đang tuyển:
=> Chuyên viên Tư vấn Giáo dục - Thu nhập 10 - 15 triệu/tháng
=> Giảng viên tiếng Anh Online 1-1 - Thu nhập 5 - 8 triệu/tháng
Đồng bộ hóa hoạt động
2.4 Dự báo và kiểm soát rủi ro
Kế hoạch bán hàng không chỉ giúp định hình các bước để doanh nghiệp đạt được mục tiêu mà còn giúp doanh nghiệp dự báo, kiểm soát rủi ro hiệu quả.
Thông qua việc nghiên cứu thị trường, xác định thách thức có thể xảy ra thì doanh nghiệp có thể dự báo, phản ứng linh hoạt trước những biến động của thị trường hoặc tình huống không mong muốn.
2.5 Tiếp cận khách hàng hiệu quả
Để xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh, doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường, xây dựng chân dung khách hàng. Qua đó, doanh nghiệp có thể hiểu rõ về nhu cầu, hành vi của tập khách hàng mục tiêu, từ đó xây dựng các chiến lược bán hàng hiệu quả.
Xem thêm:
=> USP SẢN PHẨM LÀ GÌ? CÁCH THIẾT LẬP USP SẢN PHẨM HIỆU QUẢ
=> HƯỚNG DẪN CÁCH LẬP MẪU BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH MỚI NHẤT
Tiếp cận khách hàng hiệu quả
3. Các yêu cầu, chỉ tiêu cần có đối với một kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh
3.1 Các yêu cầu
Kế hoạch bán hàng là kế hoạch chi tiết, định rõ lộ trình và phương pháp để đạt được mục tiêu doanh số và lợi nhuận. Vì thế, kế hoạch bán hàng cần thể hiện rõ trách nhiệm của cá nhân đội ngũ bán hàng hoặc ban quản lý.
Ngoài ra, một bản kế hoạch bán hàng cần xác định rõ mục tiêu, trách nhiệm, quyền lợi, nhiệm vụ của từng nhân viên, đội nhóm.
3.2 Các chỉ tiêu bán hàng (KPIs)
Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp cần đưa ra các chỉ tiêu bán hàng (KPIs) cụ thể. Bao gồm:
- Chỉ tiêu kết quả: Các chỉ tiêu kết quả được thể hiện qua ba đơn vị đo là khối lượng hàng bán, cơ sở khách hàng và tài chính. Thông qua các chỉ tiêu kết quả này doanh nghiệp có thể đánh giá, đo lường được hiệu quả của kế hoạch.
- Chỉ tiêu hoạt động: Thường được xác định dựa trên hành vi cư xử của đội ngũ nhân viên bán hàng, và thường được xét theo quy định số các hoạt động cần thực hiện trong một thời gian cụ thể (số lần gọi bán hàng/ngày, số lần gọi chào/ngày,...) Tuy nhiên, chỉ tiêu này sẽ không sử dụng trong đánh giá kết quả vì không thể đo lường chất lượng.
Các chỉ tiêu bán hàng (KPIs)
3.3 Các yêu cầu của chỉ tiêu bán hàng
Chỉ tiêu bán hàng là các mục tiêu cụ thể mà đội ngũ nhân viên bán hàng cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Vì thế, để đảm bảo tính hiệu quả, đo lường được thì khi xây dựng chỉ tiêu bán hàng, doanh nghiệp cần lưu ý:
- Các chỉ tiêu đưa ra cần rõ ràng, cụ thể để mỗi người có thể nắm được, hiểu rõ về những gì cần đạt được.
- Các chỉ tiêu đưa ra cần có khả năng đo lường được nhằm đánh giá hiệu suất như doanh số bán hàng, số lượng hợp đồng, số khách hàng mới,...
- Cần đảm bảo tính khả thi và thực hiện được dựa trên tình hình kinh doanh, thực trạng của doanh nghiệp. Tránh đưa ra các mục tiêu quá cao sẽ không đạt được khiến nhân sự thiếu động lực, gây bất đồng.
- Chỉ tiêu bán hàng phải liên quan chặt chẽ đến chiến lược tổng thể của tổ chức, đảm bảo sự nhất quán và đồng bộ trong toàn bộ doanh nghiệp.
Xem thêm:
=> CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG LÀ GÌ? 5 BƯỚC VẼ CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
=> NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG HIỆU LÀ GÌ? ĐIỀU KIỆN, THỦ TỤC KHI NHƯỢNG QUYỀN
4. Chi tiết các bước xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả trong kinh doanh
Chi tiết các bước xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả trong kinh doanh
Bước 1: Tìm hiểu thị trường mục tiêu
Tìm hiểu, xác định thị trường là bước quan trọng khi xây dựng kế hoạch bán hàng. Việc tìm hiểu về nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, xu hướng khách hàng, mức độ cạnh tranh,... sẽ giúp doanh nghiệp có thể đưa ra sản phẩm, chiến lược phù hợp.
Khi tìm hiểu, xác định thị trường mục tiêu thì doanh nghiệp cần lưu ý:
- Phân tích thị trường: Phân tích chi tiết về quy mô thị trường, tốc độ phát triển, xu hướng thị trường và cơ cấu cạnh tranh,...
- Nghiên cứu đối thủ: Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh nhằm xác định rõ vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu.
- Xác định đối tượng khách hàng: Đảm bảo xây dựng chân dung khách hàng rõ ràng bao gồm độ tuổi, giới tính, sở thích, nhu cầu mua sắm,... Việc mô tả càng rõ về chân dung khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra các chiến lược bán hàng phù hợp.
- Đánh giá tiềm năng thị trường: Đánh giá tiềm năng thị trường dựa vào sự tăng trưởng dự kiến, khả năng chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp, xu hướng tiêu dùng,...
Tìm hiểu thị trường mục tiêu
Bước 2: Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là đích đến mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định hoặc ở một vùng địa lý cụ thể. Việc xây dựng mục tiêu bán hàng cụ thể sẽ giúp đội ngũ nhân viên hiểu rõ về các bước thực hiện, hướng đến mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Khi xây dựng mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp cần phân tích dựa vào các yếu tố như thị trường, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm/dịch vụ, thực trạng của doanh nghiệp,.... Để xác định mục tiêu, bạn có thể áp dụng quy tắc SMART, cụ thể:
- S – Specific: Cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu
- M – Measurable: Có khả năng đo lường được
- A – Achievable: Đảm bảo tính khả thi, thực tế và thực hiện được
- R – Realistic: Đảm bảo tính thực tế, có thể thực hiện được
- T – Time bound: Có thời gian cụ thể để đạt được mục tiêu
Bước 3: Xây dựng chân dung khách hàng
Một bước quan trọng khi xây dựng kế hoạch bán hàng là doanh nghiệp cần xác định được chân dung khách hàng mục tiêu. Việc xác định chân dung khách hàng cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến lược phù hợp, hiệu quả. Để xây dựng chân dung khách hàng thì doanh nghiệp có thể dựa trên các yếu tố như: nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp,...), khả năng tài chính, sở thích, hành vi mua sắm,...
Sau khi xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu thì doanh nghiệp cần tiến hành phân nhỏ từng nhóm khách hàng dựa trên các đặc điểm tương đồng. Ví dụ như: khách hàng tiềm năng, khách hàng thân thiết, khách hàng có giá trị nhỏ,... Việc phân loại từng nhóm khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng đưa ra các chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Xây dựng chân dung khách hàng
Bước 4: Xây dựng chiến lược kinh doanh bán hàng
Sau khi xác định thị trường mục tiêu, chân dung khách hàng thì doanh nghiệp cần xác định chiến lược kinh doanh bán hàng phù hợp thông qua mô hình SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats). Mô hình SWOT sẽ giúp doanh nghiệp có thể xác định được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, rủi ro từ đó xác định vị thế cạnh tranh, tận dụng cơ hội và giảm thiểu rủi ro.
Qua đó, mô hình SWOT sẽ giúp doanh nghiệp phân tích các dữ liệu:
- Strengths (Điểm mạnh): Bao gồm các yếu tố như đội ngũ nhân sự, công nghệ tiên tiến, thương hiệu,...
- Weaknesses (Điểm yếu): Là những hạn chế của doanh nghiệp phải đối mặt như cơ sở hạ tầng, khả năng tài chính,...
- Opportunities (Cơ hội): Là những yếu tố tích cực của môi trường xung quanh doanh nghiệp như xu hướng thị trường, sự phát triển kinh tế,...
- Threats (Đe dọa): Là những rủi ro có thể tác động tiêu cực đến doanh nghiệp như sự thay đổi của chính sách pháp luật, xu hướng tiêu dùng thay đổi,...
Xây dựng chiến lược kinh doanh bán hàng
Bước 5: Xây dựng hệ thống KPIs
Với bất kỳ một chiến lược bán hàng nào cũng cần xây dựng hệ thống KPI (Key Performance Indicators) rõ ràng, nó sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá, đo lường hiệu suất và mức độ đạt được. Thông qua việc xác định KPI phù hợp, doanh nghiệp có thể đo lường các chỉ số quan trọng như: doanh số bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi, tỷ lệ khách hàng quay lại, khách hàng mới,...
Tuy nhiên, hệ thống KPIs cần được xây dựng dựa trên thực trạng doanh nghiệp, đảm bảo tính khả thi và có thể thực hiện được.
Bước 6: Xây dựng ngân sách chi tiêu
Việc xây dựng ngân sách chi tiêu cho từng bước, từng chiến dịch sẽ giúp kế hoạch diễn ra trơn tru, đồng thời đảm bảo ngân sách nằm trong khả năng của doanh nghiệp. Tuy nhiên, thông thường sẽ rất khó xác định ngân sách chính xác 100%, vì thế doanh nghiệp cần dự trù ngân sách cho các trường hợp phát sinh, khoảng 5 - 10% dự án.
Khi xác định ngân sách chi tiêu thì doanh nghiệp cần chia chi tiêu cho 2 khoản cụ thể, bao gồm:
- Chi phí cố định: Là khoản chi phí không thay đổi mà doanh nghiệp bắt buộc vào chi trả để hoạt động như chi phí thuê mặt bằng, quỹ lương của nhân sự, chi phí lãi vay, chi phí nghiên cứu phát triển hoặc nghiên cứu thị trường,...
- Chi phí biến đổi: Là các khoản chi phí thay đổi theo doanh số, sản lượng bán hàng như chi phí quảng cáo, chi phí vận chuyển, chi phí vốn lưu động, chi phí đào tạo, chi phí marketing,...
Xây dựng ngân sách chi tiêu
Bước 7: Đào tạo, truyền thông nội bộ về sản phẩm
Để xây dựng, thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả thì doanh nghiệp cần đảm bảo đội ngũ bán hàng cần hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Vì thế, trước khi thực hiện chiến lược, doanh nghiệp cần thực hiện đào tạo về sản phẩm/dịch vụ một cách toàn diện cho nhân sự.
Quá trình đào tạo cần đảm bảo về tài liệu, tập trung vào lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ đem lại cho khách hàng, giải đáp các vướng mắc liên quan đến sản phẩm/dịch vụ,... Đảm bảo đội ngũ bán hàng có đủ thông tin, kiến thức để tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả.
Bước 8: Hoạch định chiến lược tiếp thị
Kế hoạch bán hàng là sự kết hợp của kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tiếp thị, hướng đến mục tiêu chung về doanh số. Vì thế, sau khi xây dựng chiến lược bán hàng thì doanh nghiệp cần hoạch định chiến lược tiếp thị bao gồm các chương trình khuyến mại, chiến dịch marketing,... để tư vấn cho khách hàng.
Hoạch định chiến lược tiếp thị
Bước 9: Xây dựng kế hoạch dự phòng
Thị trường kinh doanh luôn biến động nhanh chóng với nhiều tình huống bất ngờ. Vì thế, khi xây dựng kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp cần chủ động ứng phó với các tình huống bất ngờ bằng cách đưa ra các kế hoạch dự phòng. Kế hoạch dự phòng được xây dựng dựa trên các yếu tố như: thị trường, cạnh tranh, nhu cầu của khách hàng, tình hình kinh tế - chính trị,...
Để xây dựng kế hoạch dự phòng hiệu quả thì doanh nghiệp cần lưu ý:
- Tiến hành một đánh giá chi tiết về các rủi ro có thể tác động đến kế hoạch bán hàng. Các yếu tố này có thể xuất phát từ cả bên trong và bên ngoài doanh nghiệp.
- Xây dựng các kế hoạch khác nhau để sẵn sàng đối mặt với từng rủi ro được xác định trước. Mỗi kế hoạch nên bao gồm các hành động cụ thể mà doanh nghiệp sẽ thực hiện trong trường hợp xảy ra tình huống đó.
- Xác định và giao rõ trách nhiệm cụ thể cho từng cá nhân hoặc bộ phận liên quan đến việc thực hiện kế hoạch dự phòng. Đảm bảo mọi người đều hiểu rõ nhiệm vụ của mình và có sẵn sàng hành động khi cần thiết.
- Liên tục theo dõi và đánh giá hiệu suất của kế hoạch dự phòng, đồng thời điều chỉnh nó dựa trên sự thay đổi trong môi trường kinh doanh.
Bước 10: Đánh giá, điều chỉnh và báo cáo
Bước cuối cùng trong kế hoạch bán hàng là đánh giá, điều chỉnh và báo cáo. Theo đó, doanh nghiệp cần đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch so với các mục tiêu đã đề ra ban đầu. Bao gồm: doanh số, lợi nhuận, tỷ lệ chuyển đổi, khách hàng mới,... Điều này sẽ giúp doanh nghiệp xác định được điểm mạnh, điểm yếu, lợi thế cạnh tranh của mình.
Thông qua đó, doanh nghiệp có thể đưa ra các điều chỉnh phù hợp cho chiến lược, giúp tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh.
Đánh giá, điều chỉnh và báo cáo
5. Những sai lầm thường gặp khi lập kế hoạch bán hàng
5.1 Không nghiên cứu thị trường
Một sai lầm phổ biến khi lập kế hoạch bán hàng mà nhiều doanh nghiệp gặp phải là không nghiên cứu rõ về thị trường mục tiêu. Bởi mỗi thị trường mục tiêu, thị trường ngách đều có những đặc điểm riêng, việc nghiên cứu, xác định thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra các chiến lược phù hợp.
Đồng thời, việc thiếu hiểu biết về thị trường, đối thủ cạnh tranh, xu hướng thị trường và nhu cầu của khách hàng sẽ khiến cho kế hoạch bán hàng không khả thi, không phản ánh đúng thực tế.
5.2 Không xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng
Theo Philip Kotler (cha đẻ của marketing hiện đại) thì bất kỳ sản phẩm nào sinh ra đều đáp ứng nhu cầu của một khách hàng nào đó, bao gồm giá trị hữu hình và trừu tượng.
Vì thế, khi xây dựng kế hoạch bán hàng mà không hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng sẽ khiến cho doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, chiến dịch tiếp thị không phù hợp.
Xem thêm: BỎ TÚI CÁC PHƯƠNG PHÁP TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG HIỆU QUẢ
Không xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng
5.3 Đưa ra mục tiêu không rõ ràng, không phù hợp với thực trạng doanh nghiệp
Thị trường kinh doanh luôn biến động, đặc biệt trong thời kỳ “số hóa” cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay. Vì thế, khi xây dựng mục tiêu cần phải đảm bảo sự rõ ràng, khả năng thực thi, phù hợp với thực trạng doanh nghiệp để đảm bảo hoàn thành mục tiêu.
Nếu mục tiêu đặt ra quá cao, không phản ánh thực tế thì sẽ tốn nhiều chi phí, gây mất động lực từ đội ngũ bán hàng và dẫn đến sự thất bại.
5.4 Không liên kết với chiến lược tổng thể
Một sai lầm thường gặp khi lập kế hoạch bán hàng là không thiết lập liên kết chặt chẽ với chiến lược tổng thể của tổ chức. Khi kế hoạch bán hàng hoạt động độc lập, nó có thể dẫn đến sự thiếu nhất quán trong chiến lược. Điều này khiến cho hoạt động bán hàng không hiệu quả, không phục có ý nghĩa do không phục vụ mục tiêu chung của tổ chức.
Việc liên kết chiến lược bán hàng với chiến lược tổng thể giúp đảm bảo sự đồng bộ và tăng cường hiệu suất toàn diện của tổ chức.
Không liên kết với chiến lược tổng thể
5.5 Thiếu sự tương tác, phản hồi của đội ngũ bán hàng
Sự tương tác, phản hồi của đội ngũ bán hàng là rất quan trọng trong một kế hoạch bán hàng.
Nếu không có sự liên lạc chặt chẽ và phản hồi định kỳ, doanh nghiệp sẽ không hiểu rõ thị trường, khách hàng và không thể điều chỉnh chiến lược một cách linh hoạt. Nó không chỉ ảnh hưởng đến hiệu suất cá nhân mà còn ảnh hưởng đến mục tiêu chung của tổ chức.
Xem thêm: CÁC BƯỚC XÂY DỰNG HÀNH TRÌNH TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG HIỆU QUẢ NHẤT
5.6 Không xác định thử thách mà doanh nghiệp phải đối mặt
Một kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh, ngoài định hình chiến lược, mục tiêu thì cần xác định rõ những vấn đề mà doanh nghiệp cần đối mặt như: sự biến động của thị trường, đối thủ cạnh tranh, thay đổi nhu cầu của khách hàng,... Việc xác định rõ thử thách sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược cụ thể, hạn chế rủi ro.
Không xác định thử thách mà doanh nghiệp phải đối mặt
5.7 Không đầu tư đào tạo nhân viên bán hàng
Một sai lầm khi lập kế hoạch bán hàng thường gặp nữa là không đầu tư đào tạo nhân viên bán hàng. Bởi nhân viên bán hàng được coi là “bộ mặt” của doanh nghiệp, là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thực hiện chiến lược bán hàng và tạo ra doanh thu.
Việc không đào tạo nhân viên bán hàng, nhân viên thiếu sự hiểu biết về sản phẩm/dịch vụ, thiếu kỹ năng thì sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cũng như là hình ảnh thương hiệu.
6. Gợi ý mẫu lập kế hoạch bán hàng chi tiết, chuyên nghiệp
Dưới đây là gợi ý những mẫu lập kế hoạch bán hàng chi tiết, chuyên nghiệp nhất để bạn có thể tham khảo:
Gợi ý mẫu lập kế hoạch bán hàng chi tiết, chuyên nghiệp
Gợi ý mẫu lập kế hoạch bán hàng chi tiết, chuyên nghiệp
Gợi ý mẫu lập kế hoạch bán hàng chi tiết, chuyên nghiệp
Gợi ý mẫu lập kế hoạch bán hàng chi tiết, chuyên nghiệp
Phía trên toàn bộ về quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng để bạn có thể tham khảo. Hy vọng những thông tin trên sẽ giúp ích cho các bạn trong quá trình hoạch định chiến lược, phát triển doanh nghiệp của mình nhé. Ngoài ra, đừng quên truy cập tiếng Anh giao tiếp Langmaster để cập nhật cơ hội việc làm, kiến thức nghề nghiệp mới nhất !
