BÁN HÀNG CÁ NHÂN LÀ GÌ? VAI TRÒ & QUY TRÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN HIỆU QUẢ

Nội dung [Hiện]

Bán hàng cá nhân là hình thức tiếp thị quan trọng đối với doanh nghiệp, góp phần xây dựng mối quan hệ với khách hàng, thúc đẩy chiến lược kinh doanh hiệu quả. Vậy bán hàng cá nhân là gì? Quy trình bán hàng cá nhân như thế nào? Cùng Langmaster tìm hiểu chi tiết ngay dưới đây nhé!

1. Bán hàng cá nhân là gì?

Bán hàng cá nhân (Personal Sales) là quá trình tương tác, giao tiếp và trao đổi giữa nhân viên bán hàng và người mua, nhằm tác động đến quyết định mua hàng của doanh nghiệp.

Quá trình bán hàng cá nhân bao gồm việc tiếp cận khách hàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, hiểu rõ nhu cầu và cung cấp giải pháp cho khách hàng. Mục đích cuối cùng là tác động quyết định mua hàng, tăng doanh số.

Bán hàng cá nhân là gì?

2. Các hình thức bán hàng cá nhân hiệu quả

2.1 Order Taker – Nhân viên tiếp cận đơn hàng

Nhân viên tiếp cận đơn hàng (Order Taker) là người tiếp nhận thông tin trực tiếp từ khách hàng. Nhiệm vụ chính của nhân viên tiếp nhận đơn hàng là tiếp nhận thông tin, xử lý hoặc phản hồi các thông tin từ phía khách hàng.

Thông thường, nhân viên tiếp cận đơn hàng thường là lễ tân, nhân viên tiếp thị, trợ lý bán lẻ, nhân viên bán hàng,...

Xem thêm: QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHI TIẾT, HIỆU QUẢ NHẤT

Order Taker – Nhân viên tiếp cận đơn hàng

2.2 Order Getter – Nhân viên đặt hàng

Nhân viên đặt hàng (Order Getter) là những người kích thích nhu cầu mua của khách hàng thông qua việc tiếp cận với khách hàng và tư vấn về sản phẩm/dịch vụ. Nhân viên đặt đơn hàng thường là nhân viên sale, nhân viên đứng quầy tại các siêu thị,...

2.3 Order Creator – Nhân viên kích thích nhu cầu đặt hàng

Nhân viên kích thích nhu cầu đặt hàng (Order Creator) là người xây dựng mối qua hệ sau bán với khách hàng, tạo sự liên kết giữa doanh nghiệp với các khách hàng mua mua sản phẩm.

Họ giúp tăng trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, kích thích quyết định mua của khách hàng thông qua những giá trị sản phẩm đem lại hoặc các chương trình khuyến mãi, giảm giá.

Xem thêm: THỦ THUẬT BÁN HÀNG LÀ GÌ? 12+ THỦ THUẬT BÁN HÀNG HIỆU QUẢ

Order Creator – Nhân viên kích thích nhu cầu đặt hàng

3. Mục tiêu của bán hàng cá nhân

3.1 Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Một trong những mục tiêu quan trọng của hình thức bán hàng cá nhân là xây dựng, duy trì mối quan hệ vững chắc với khách hàng. Thông qua việc tiếp xúc, tương tác và lắng nghe nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp có thể hiểu rõ về khách hàng, giải đáp mọi vướng mắc một cách nhanh chóng nhất.

Từ đó giúp tăng trải nghiệm của khách hàng, xây dựng tập khách hàng trung thành hiệu quả.

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

3.2 Tối ưu hóa doanh số bán hàng

Bán hàng cá nhân là kênh hiệu quả giúp doanh nghiệp tối ưu doanh số bán hàng. Bằng cách hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, cung cấp các giải pháp phù hợp thì doanh nghiệp có thể thúc đẩy quyết định mua hàng một cách hiệu quả hơn. Từ đó, giúp tăng lợi nhuận và đa dạng hóa danh mục sản phẩm của mình.

3.3 Xây dựng nhận thức về sản phẩm, hình ảnh thương hiệu hiệu quả

Bán hàng cá nhân là hình thức tương tác trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. Vì thế, bán hàng cá nhân là hình thức hiệu quả để doanh nghiệp truyền thông, xây dựng nhận thức về sản phẩm và hình ảnh thương hiệu.

Thông qua kênh bán hàng cá nhân, doanh nghiệp có thể truyền tải thông điệp hiệu quả đến khách hàng mục tiêu. Qua đó, khách hàng sẽ nhớ đến hình ảnh sản phẩm, thương hiệu tốt hơn và sẽ có nhu cầu trong tương lai.

Xem thêm: KỸ NĂNG BÁN HÀNG LÀ GÌ? 10+ KỸ NĂNG BÁN HÀNG ĐẠT DOANH THU KHỦNG

Xây dựng nhận thức về sản phẩm, hình ảnh thương hiệu hiệu quả

4. Ưu điểm, nhược điểm của bán hàng cá nhân

4.1 Ưu điểm của bán hàng cá nhân

4.1.1 Khả năng truyền tải thông tin

Ưu điểm nổi bật của kênh bán hàng cá nhân là khả năng truyền tải thông tin đến khách hàng hiệu quả hơn so với bất kỳ hình quảng cáo nào. Thông qua việc giao tiếp, tìm hiểu về nhu cầu khách hàng thì doanh nghiệp có thể đưa ra giải pháp, thu thập được nhiều thông tin hiệu quả. Từ đó, xây dựng các chiến lược phù hợp với từng nhóm đối tượng khác nhau.

4.1.2 Hỗ trợ tương tác hai chiều

Bán hàng cá nhân sở hữu ưu điểm nổi bật là hỗ trợ tương tác hai chiều, tạo ra một môi trường giao tiếp chặt chẽ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. Thông qua việc trò chuyện, gặp gỡ và đáp ứng trực tiếp, nhân viên kinh doanh có thể nhanh chóng đáp ứng các nhu cầu và thắc mắc của khách hàng.

Hình thức này không chỉ tạo ra sự tương tác tích cực mà còn cung cấp cơ hội để hiểu rõ hơn về nhu cầu cụ thể của từng khách hàng.

Langmaster đang tuyển:
=> Chuyên viên Tư vấn Giáo dục - Thu nhập 10 - 15 triệu/tháng
=> Giảng viên tiếng Anh Online 1-1 - Thu nhập 5 - 8 triệu/tháng

Hỗ trợ tương tác hai chiều

4.1.3 Dễ dàng điều chỉnh thông điệp

Thông qua tương tác trực tiếp với khách hàng, nhân viên bán hàng có thể nhanh chóng nhận biết và hiểu rõ những yêu cầu, mong đợi cụ thể của từng khách hàng về sản phẩm/dịch vụ. Điều này giúp họ dễ dàng điều chỉnh thông điệp tiếp thị, tập trung vào những điểm mà khách hàng quan tâm nhất và làm nổi bật những giá trị và lợi ích đặc biệt mà sản phẩm mang lại.

Sự linh hoạt này không chỉ tăng cường sự cá nhân hóa trong giao tiếp mà còn giúp tối ưu hóa hiệu suất quảng cáo, tạo ra trải nghiệm mua sắm tích cực và tăng cơ hội chuyển đổi.

4.1.4 Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng

Bán hàng cá nhân thông qua sự tương tác trực tiếp có thể tạo ra sự kết nối cá nhân hóa, hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Nó không chỉ tăng cường sự hài lòng, tin tưởng của khách hàng, mà còn tạo ra sự trung thành, mối quan hệ lâu dài, tin tưởng.

Xem thêm: TỔNG HỢP 12+ KỸ NĂNG CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG HIỆU QUẢ

Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng

4.1.5 Tham gia vào quyết định mua

Bán hàng cá nhân là quá trình mà nhân viên sẽ góp phần tham gia vào quyết định mua của khách hàng. Thông qua những tương tác, nhân viên bán hàng không chỉ là những người bán hàng mà còn trở thành đối tác chiến lược, đồng hành cùng khách hàng trong quá trình đưa ra quyết định mua. Điều này không chỉ tạo ra một trải nghiệm mua sắm tích cực mà còn làm tăng cường sự hài lòng và trung thành từ phía khách hàng.

4.2 Nhược điểm của bán hàng cá nhân

4.2.1 Phạm vi tiếp cận hẹp

Bán hàng cá nhân thường là sự tương tác qua lại, tương tác hai chiều 1 - 1 giữa nhân viên bán hàng và khách hàng nên phạm vi tiếp cận khá hạn hẹp so với các hình thức marketing khác.

Đồng thời, cũng cần chi phí và đòi hỏi nhiều nguồn lực hơn để duy trì một mô hình bán hàng cá nhân hiệu quả trên quy mô lớn.

4.2.2 Khó kiểm soát

Nhược điểm của bán hàng cá nhân chính là khó kiểm soát. Doanh nghiệp sẽ khó kiểm soát được thông điệp mà nhân viên truyền tải đến khách hàng, quy trình bán hàng hoặc các hành vi tiêu cực như: báo giá sản phẩm/dịch vụ cao hơn mức quy định, bán thông tin khách hàng cho đối thủ,...

4.2.3 Chi phí lớn

Mặc dù đem đến ưu điểm về khả năng chốt đơn, xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhưng bán hàng cá nhân lại cần chi phí lớn. Bởi bán hàng cá nhân cần khoản chi phí lớn để thuê, đào tạo, vận hành và quản lý đội ngũ bán hàng.

4.2.4 Không đảm bảo tính thống nhất

Thực tế, mặc dù cùng một người training nhưng mỗi người lại có cách truyền đạt thông tin khác nhau. Vì thế, gây ra tình trạng không đảm bảo tính thống nhất về thông điệp, gây ra thách thức trong việc duy trì hình ảnh và giá trị thương hiệu đồng nhất.

Xem thêm: QUY TRÌNH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG CHUẨN, CHUYÊN NGHIỆP

Nhược điểm của bán hàng cá nhân

5. Quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả

Quy trình bán hàng cá nhân hiệu quả

Bước 1: Nghiên cứu hành vi khách hàng mục tiêu

Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng cá nhân là nghiên cứu hành vi mua của khách hàng mục tiêu. Nhân viên bán hàng cần phải nắm rõ thông tin về sản phẩm/dịch vụ và doanh nghiệp để triển khai tư vấn khách hàng.

Đồng thời, nhân viên bán hàng cũng cần hiểu rõ về khách hàng mục tiêu: Họ là ai? Nhu cầu của khách hàng là gì? Các yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng mục tiêu?

Nghiên cứu hành vi khách hàng mục tiêu

Bước 2: Tạo niềm tin với khách hàng

Sau khi hiểu rõ hành vi của khách hàng thì doanh nghiệp cần tạo niềm tin với khách hàng bằng các cuộc trao đổi 1 - 1 như gặp tư vấn, gọi điện hoặc trao đổi qua email. Qua đó, nhân viên bán hàng có thể xây dựng niềm tin với khách hàng thông qua:

Trình bày chi tiết, cụ thể về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
Xây dựng niềm tin với khách hàng bằng những đánh giá tốt từ những khách hàng đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
Đưa ra các tính năng đặc biệt của sản phẩm/dịch vụ của bạn so với các đối thủ cạnh tranh khác.

Bước 3: Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

Trong quá trình tương tác với khách hàng, nhân viên bán hàng không chỉ tập trung vào sản phẩm mà cần chú trọng vào việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Họ cần tìm hiểu các thông tin về sở thích, nhu cầu, mong muốn, các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng,... Điều này giúp tạo ra một trải nghiệm mua sắm cá nhân hóa, khiến khách hàng cảm thấy được quan tâm.

Bên cạnh đó, sự tập trung vào khám phá nhu cầu thực sự của khách hàng là chìa khóa để xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ và bền vững.

Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

Bước 4: Giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ

Sau khi đã hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng thì nhân viên bán hàng sẽ khéo léo lồng ghép, đưa ra giải pháp bằng cách trình bày đặc điểm, ưu điểm nổi bật của sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Đồng thời, chứng minh rằng sản phẩm/dịch vụ đó đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của khách hàng.

Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cần có sự khéo léo, tự tin khi phản hồi mọi thắc mắc hoặc phê bình của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ.

Bước 5: Giải đáp thắc mắc của khách hàng

Trong quá trình bán hàng cá nhân, việc xử lý thắc mắc hoặc lo ngại của khách hàng đòi hỏi sự tỉ mỉ và chuyên nghiệp. Nhân viên bán hàng cần đáp ứng mọi thắc mắc một cách cụ thể, cung cấp thông tin chi tiết và minh bạch để xây dựng lòng tin với khách hàng.

Việc giải đáp mọi vấn đề một cách rõ ràng giúp tạo ra sự an tâm cho khách hàng, xây dựng cơ sở cho một mối quan hệ lâu dài và tích cực.

Xem thêm: THỦ THUẬT BÁN HÀNG LÀ GÌ? 12+ THỦ THUẬT BÁN HÀNG HIỆU QUẢ

Giải đáp thắc mắc của khách hàng

Bước 6: Chốt đơn

Bước quan trọng trong quá trình bán hàng cá nhân chính là quyết định chốt đơn của khách hàng. Nhân viên bán hàng xác định được khi nào khách hàng sẽ quyết định mua hàng và đối tượng mua hàng.

Bước này yêu cầu sự khéo léo, tinh tế của nhân viên bán hàng nhằm kích thích, thúc đẩy nhu cầu mua hàng để tiến hành chốt đơn.

Bước 7: Triển khai quy trình sau bán

Bước cuối cùng trong quy trình bán hàng là triển khai chăm sóc khách hàng sau bán. Sua khi đơn hàng được xác nhận, nhân viên bán hàng cần triển khai các bước hỗ trợ kỹ thuật, giải đáp thắc mắc và cung cấp thông tin chi tiết để đảm bảo khách hàng hài lòng.

Theo dõi đánh giá phản hồi là bước quan trọng để hiểu rõ hơn về trải nghiệm mua sắm của khách hàng và liên tục cải thiện dịch vụ. Nó sẽ giúp xây dựng tập khách hàng trung thành hiệu quả.

Triển khai quy trình sau bán

6. Yêu cầu về khả năng của nhân viên bán hàng

Để bán hàng hiệu quả thì một nhân viên bán hàng cần có những yêu cầu, kỹ năng để thuyết phục khách hàng. Bao gồm:

Kiến thức về sản phẩm/dịch vụ: Để giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng thì nhân viên bán hàng cần hiểu rõ về sản phẩm, đặc điểm, tính năng, chất lượng và ưu thế của sản phẩm/dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh.
Kiến thức về thị trường, đối thủ: Thị trường kinh doanh luôn biến động không ngừng, vì thế việc nắm bắt về xu hướng thị trường, điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp bạn nắm bắt nhu cầu, phát triển kỹ năng một cách hiệu quả.
Hiểu biết về khách hàng: Khách hàng là “đích đến” của doanh nghiệp, sản phẩm/dịch vụ tạo ra cần phải đáp ứng về nhu cầu nhất định của khách hàng. Vì thế, nhân viên bán hàng cần hiểu rõ về đặc điểm, nhu cầu, hành vi mua,... của khách hàng để có thể thúc đẩy quá trình mua một cách hiệu quả.
Kỹ năng mềm: Là “bộ mặt” của mỗi doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hành vi mua của khách hàng nên nhân viên bán hàng cần có các kỹ năng mềm như: kỹ năng giao tiếp, kỹ năng đàm phán, kỹ năng giải quyết vấn đề, kỹ năng phân tích,... Những kỹ năng mềm này sẽ giải quyết nhu cầu của khách hàng, thúc đẩy hành vi mua hiệu quả.
Đạo đức nghề nghiệp: Nhân viên bán hàng cần luôn giữ đạo đức nghề nghiệp bao gồm trung thực trong việc cung cấp thông tin, bảo mật thông tin khách hàng nhằm đảm bảo sự minh bạch, tin tưởng đối với khách hàng.

Xem thêm: TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG LÀ GÌ? TẦM QUAN TRỌNG CỦA TRẢI NGHIỆM KHÁCH HÀNG

Yêu cầu về khả năng của nhân viên bán hàng

7. Phân biệt giữa Marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân

Thực tế, rất nhiều người nhầm lẫn giữa marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, đây là hai khái niệm hoàn toàn khác nhau. Hãy cùng Langmaster phân biệt giữa marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân ngay dưới đây nhé!

	Bán hàng cá nhân	Marketing trực tiếp
Khái niệm	Bán hàng cá nhân (Personal Sales) là quá trình tương tác, giao tiếp và trao đổi giữa nhân viên bán hàng và người mua, nhằm tác động đến quyết định mua hàng của doanh nghiệp.	Marketing trực tiếp (Direct Marketing) là hệ thống các hoạt động mà doanh nghiệp thực hiện nhằm thu hút khách hàng mục tiêu trực tiếp, hướng đến quy trì mối quan hệ với khách hàng qua các dữ liệu có sẵn như địa chỉ, email, số điện thoại,....
Phương pháp tiếp cận	Truyền tải thông tin trực tiếp đến khách hàng.	Tiếp cận với khách hàng thông qua các phương tiện truyền thông như: website, facebook, báo chí, truyền hình,...
Ưu điểm	Nhân viên bán hàng có thể trực tiếp tìm hiểu về nhu cầu, mong muốn và lo ngại của khách hàng. Từ đó, tăng tỷ lệ chốt đơn. Tạo tương tác trực tiếp giữa người bán và khách hàng, giúp xây dựng mối quan hệ cá nhân, làm cho quá trình mua bán trở nên cá nhân hóa và có ý nghĩa hơn. Có thể tự điều chỉnh thông tin sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.	Tiếp cận được tập khách hàng tiềm năng lớn, đa dạng và nhanh chóng, Truyền tải được thông điệp nhanh chóng, dễ dàng hơn. Cho phép doanh nghiệp tùy chỉnh thông điệp theo từng đối tượng cụ thể, tăng khả năng hiệu quả của chiến lược quảng cáo.
Nhược điểm	Bán hàng cá nhân đòi hỏi chi phí đào tạo và duy trì đội ngũ bán hàng. Gặp khó khăn trong việc đảm bảo nhân viên bán hàng truyền đạt thông điệp và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ theo cách đồng nhất và chính xác. Quá trình bán hàng cá nhân có thể mất nhiều thời gian hơn so với các phương tiện quảng cáo khác. Tìm kiếm và gặp gỡ khách hàng cần đầu tư nhiều công sức.	Tỷ lệ bán hàng, chốt đơn thấp hơn so với bán hàng cá nhân. Tỷ lệ phản hồi từ phía khách hàng thấp, một số khách hàng có thể cảm thấy không thoải mái hoặc từ chối sự tiếp xúc trực tiếp. Thông điệp truyền tải theo một khuôn mẫu khiến thông tin không đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Phía trên là chi tiết về hoạt động bán hàng cá nhân để bạn có thể tham khảo. Hy vọng những thông tin trên sẽ giúp bạn hiểu hơn về hình thức tiếp thị, bán hàng này. Ngoài ra, đừng quên truy cập tiếng Anh giao tiếp Langmaster để cập nhật cơ hội việc làm, kiến thức nghề nghiệp mới nhất nhé!